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产品知识

【销售前景】医疗器械项目销售,你觉得困难不困难?

文字:[大][中][小] 2016-9-20    浏览次数:1451    

作者起翔康复

医院需要采购的设备应该很多,但他们资金有限,如何确定谁是优先采购的设备?标准由是什么?我估计有三个标准:

1、基本的必须设备(没这类设备,医院玩不转)

2、最能为医院创造效益的设备(医院也讲究效益,采购设备是固定投入,不能迅速产生效益,谁会积极购买?)

3、每家医院各自拥有自己的特色专科门诊,也就是医疗主攻方向不同,你的设备符合专科门诊需求吗?

情况1:如果你设备不吻合以上三条,那你家设备对医院来说,就是可有可无的产品;

情况2:如果说符合其中某一条,但没优势,只是比情况1稍好。我们就说最坏情况,假设你家设备是锦上添花的产品,非必需品。对于这类情况如何销售?

业务上分析

你产品三个最显著的优势?能给医院带来什么明显的效益(包括宣传效益)?核心竞争力是什么?同类产品的缺陷?这些分析工作你要清楚明了。

考察你公司已经销售的产品情况,比如卖到什么医院去了,如何卖出去的,人家医院为什么就能采购,采购理由是什么?实际使用效果如何?为医院带来了什么效益?销售价格如何?红包给谁?怎么给的?这些答案你要一一向老板和同事问清楚,不仅是做到心里有数,而且用实际案例说服教育你的客户(跟客户沟通,是否多了一个话题?)。

你最好到已经采购产品的医院实地考察几次,听听人家使用反馈意见,最好还能拍张照片回来(自己想个拍照片的理由,比如冒充公司要求上门回访服务人员什么的)。当你彻底了解这些情况后,也许你就有新的销售思路。

公关上分析

销售第一步:建立联系

医院见销售员多了去,你去推销,说白了就是你和其他销售在竞争,看谁更能给客户留下印象。这个话题我帖子里已经写的很清楚了,至少有10个招数,我觉得你都可以拿去用。提醒一句,这些招数都是我自己琢磨出来的,不一定适合你的自身情况,可能还要加以改造哦。咱们又不是卖水的,产品便宜,不需要多深的交情就能成交,咱们销售百万以上高端产品,客情关系不到位,谈什么都白塔。哥们你说呢?从你帖子里我发现,你现在刚走到销售第一步,建立联系。OK,你完成不错,至少都建立联系了。

销售第二步:建议友谊

如何建立友谊?人家都知道你的目的,所以你做的应该巧妙,这个帖子里也有写,也可以借鉴。每次拜访,你实现要准备好一个话题,始终围绕这个话题跟人家聊天,目的就是叫人家了解你的为人啦,特点啦。比如你故意引话题,然后“无意”中讲个你帮朋友两肋插刀的小故事,客户就会觉得你赤胆忠心。故事讲多了,潜移默化后,你就有希望让客户信任你!如果他们不信任你,如何信任你的产品?他们还有兴趣了解你的产品吗?

销售第三步:建立合作

你别把销售顺序给搞颠倒了,一扑上来就跟人家谈合作,换作是你,你还愿意搭理销售员吗?谈合作在前期谈一次即可,剩下的大量功夫就是建立友谊。这里,我给个小建议。

假设你已经跑了10个医院,但你今后不要再把精力平均分配,应该挑出两到三家重点客户(成戏大的客户),恨不得天天去泡客户,所谓远亲不如近邻,时间能抹平一切障碍。你说你一次次去拜访,但是效果不理想。显然,次数还是不够多嘛。

你陪他们一天了吗?你是铁屁股,眼睛里没活?在科室里动手帮他们干过活吗?带上好茶叶请他们一起分享了吗?你打着学习的旗号去了吗?我就不信,你天天去客户那里上班,这帮家伙各个是铁石心肠,应该也被铁杵磨成针了吧。

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